Entre bastidores en Johnson-Fluiten: la fuerza de una asociación multinacional y multicultural
En 20 años de trabajo, Johnson-Fluiten, empresa líder en el sector de las juntas rotativas, ha demostrado la excelencia de sus soluciones: la amplia gama de productos, capaz de satisfacer los requisitos más exigentes en muy diversas aplicaciones, se combina con la capacidad de fabricar juntas rotativas de forma rápida y a medida de las necesidades específicas de los clientes.
La empresa es el resultado de una joint venture entre dos empresas bien establecidas en el sector, Fluiten Italia Spa y Kadant Johnson: en esta entrevista Fulvio Colombo, Director General de Fluiten Italia Spa, y Mark Strik, Vicepresidente para Europa del sector Flow Control de Kadant Johnson, describen la génesis, el crecimiento y las perspectivas de la empresa veinte años después de la fundación de Johnson-Fluiten.
Una colaboración sinérgica entre dos empresas diferentes que se convierte en un caso de éxito para los negocios del sector. La historia, las oportunidades, el marketing y la innovación, el pasado y el futuro de Johnson-Fluiten Srl revelan lo que ha llevado a esta empresa conjunta a convertirse en una empresa con una marca sólida y una propuesta única en el sector de las juntas rotativas.
Johnson-Fluiten lleva 20 años en el mercado de las juntas rotativas y ahora es muy conocida y apreciada, pero no todo el mundo conoce sus orígenes. Cómo empezó la colaboración entre Kadant y Fluiten?
Fulvio Colombo: He oído esta historia muchas veces... Hace unos 22 años, al final de un largo viaje de negocios, esperando el vuelo de vuelta a casa, en un bar de Nápoles frente a una cafetería, mi padre, Delfo Colombo se encontró discutiendo con su jefe de ventas, Rino Campaniello, sobre la gama de productos que se ofrecía al mercado.
Las juntas mecánicas eran la actividad principal de Fluiten Spa, y la producción de juntas rotativas era una parte interesante y en crecimiento de la empresa, que requería cierta reflexión.
La gestión comercial de esta gama de productos constituía un reto para la empresa, que no disponía de una estructura de ventas y marketing específica para este mercado, ya que los clientes objetivo no eran los mismos que para las juntas mecánicas.
Al reflexionar sobre la situación de los diferentes actores, se observó que un nombre a menudo asociado a las juntas rotativas era "Johnson", pero el mismo nombre no estaba presente entre los de los competidores directos enumerados por los clientes.
Mark Strik: Johnson Corporation ya era conocida como líder mundial en la producción de juntas rotativas de vapor, que se utilizaban principalmente en las fábricas de papel, donde el nombre "Johnson" era sinónimo de "junta rotativa". Gracias a su extensa red de ventas, todas las naciones más industrializadas tenían fácil acceso a los productos y servicios de vapor. Lo que faltaba, sin embargo, eran conocimientos técnicos específicos y líneas de productos para hacer frente al mercado industrial que, debido a sus peculiares aplicaciones, dependía de diferentes fluidos como aceite - agua y aire.
Por este motivo, las dos empresas nunca se habían enfrentado; ambas fabricaban juntas rotativas, pero con características diferentes para clientes distintos. Y el desarrollo del sector industrial, especialmente el europeo, era demasiado interesante como para no ser uno de los objetivos de expansión comercial de la empresa.
Así que a principios de los 90 teníamos dos empresas en el mismo mercado con productos, culturas, tamaños y necesidades diferentes. ¿Fue difícil concebir la idea de un proyecto común?
Fulvio Colombo: Precisamente estas diferencias hicieron posibles los primeros contactos; al no ser "competidores directos" no había rivalidad y, al poco tiempo, empezó a tomar forma la idea de que sería posible "completarse mutuamente". Fluiten buscaba los recursos adecuados para promocionar sus juntas rotativas y atender a los clientes en un mercado cada vez más internacional, pudiendo apoyarse en la excelencia técnica del producto, la flexibilidad de producción y una larga trayectoria en el sector de la maquinaria industrial.
Mark Strik: Johnson, , por su parte, pretendía desarrollar nuevos productos adecuados para un mercado industrial ajeno al sector en el que era líder. La decisión de crear un equipo técnico para producir una gama de juntas rotativas de éxito se presentaba como un proceso complejo y laborioso, ya que la empresa carecía de conocimientos específicos sobre las distintas aplicaciones industriales objetivo. Comprender las cualidades de cada uno y trabajar juntos para alcanzar objetivos comunes resultó más fácil de lo esperado.
Fulvio Colombo: Exactamente. Los objetivos empresariales eran complementarios, pero lo que permitió que esta sinergia creciera y tomara forma fue sin duda la mentalidad común. Las empresas se dieron cuenta de que la compatibilidad era profunda: al ser ambas empresas "familiares", compartían valores, ideales, ética y enfoque del trabajo.
Mark Strik: Digamos que hubo un 'feeling' inmediato a nivel personal... Yo diría que, teniendo en cuenta las similitudes, en cuanto surgió la idea de un posible proyecto conjunto, a todo el mundo le gustó la idea. El camino que condujo al nacimiento de Johnson-Fluiten fue extraordinariamente rápido y fácil. Los primeros años fueron apasionantes para todo el equipo!
¿Cuáles fueron los momentos más memorables que recuerda de este largo viaje juntos que ha durado 20 años?
Mark Strik: Uno de los momentos más emocionantes fue cuando la empresa superó los 10 millones de facturación. Estamos hablando de un crecimiento de unas cuatro veces el volumen inicial... alcanzar esta cantidad parecía impensable. Fue la prueba de que poner pasión y empeño en un proyecto puede llevarlo al éxito y dar lugar a resultados increíbles.
Fulvio Colombo: Creo que la adquisición de Johnson por KADANT en 2005 también fue un acontecimiento clave. Una gran multinacional que cotiza en bolsa absorbiendo a la empresa con la que hacía poco habíamos compartido una trayectoria común... La preocupación inicial se disipó muy rápidamente, ya que la relación de confianza mutua nunca falló.
Hablando de negocio y mercado, ¿qué ha diferenciado las soluciones de Johnson-Fluiten de las de la competencia? ¿Y siguen siendo válidos estos aspectos en la actualidad?
Mark Strik: Hay varios aspectos que han sido, y siguen siendo, ganadores en la oferta de Johnson-Fluiten; la gama de productos... con nuestras juntas rotativas podemos manipular todo tipo de fluidos: agua, aceite (diatérmico pero también hidráulico), refrigerante, aire y vapor. Y esto nos permite servir con éxito a diferentes mercados; del acero al farmacéutico, de la máquina-herramienta a la alimentación, y del papel al caucho y el plástico.
Más concretamente, los productos de Johnson-Fluiten pueden enorgullecerse de una ventaja única; gracias a nuestros conocimientos técnicos hemos desarrollado una solución única: el "diseño de sustitución rápida" (QRD). Los acoplamientos de la serie R-RH han sido diseñados para permitir una rápida sustitución del cierre mecánico sin tener que desmontar el componente de la máquina. La ventaja para los usuarios es considerable; la máquina equipada con juntas rotativas QRD se beneficiará de tiempos de mantenimiento extremadamente reducidos en comparación con la misma máquina con componentes estándar.
Fulvio Colombo: Otro factor clave del éxito reside en el ADN de Johnson-Fluiten, ya que es muy similar al de Fluiten. Una parte muy importante de la producción actual está representada por productos CUSTOM y a medida. Diferenciarse de la competencia es un valor añadido que sigue siendo reconocido por el mercado.
Además, la serie G de juntas rotativas que ofrecemos puede presumir de la exclusiva tecnología LASER LIFT con la que se fabrica el cierre mecánico. Esta innovación representa una característica especial que no tiene parangón en todo el mundo y hace que estos productos sean especialmente adecuados para aplicaciones industriales específicas, como las máquinas herramienta, que pueden beneficiarse de esta característica que mejora el rendimiento del cierre mecánico.
¿Cuál es el mensaje central de esta marca en la actualidad? Cómo consigue Johnson-Fluiten seguir siendo única en la mente de los clientes?
Fulvio Colombo: Hoy en día, el mercado da por sentadas muchas cosas; todos los usuarios esperan, o más bien "exigen" que el producto funcione y rinda al más alto nivel. Y esto hay que entenderlo, la base de nuestras juntas es la calidad de producción, el cuidado con el que se fabrican los componentes, luego se ensamblan y finalmente se prueban es ahora el punto de partida con el que competimos en el mundo de la fabricación.
El verdadero punto de diferencia hoy en día es el servicio.
La importancia de todo lo que hay "detrás" del producto final es especialmente importante para nosotros. Aspectos como la rapidez de respuesta y el servicio de reparaciones, la búsqueda de soluciones personalizadas y la constante atención al cliente son para nosotros los verdaderos objetivos.
Mark Strik: Cuando pensamos en los productos Johnson-Fluiten, queremos que se nos asocie con la calidad integral; tanto el servicio preventa y posventa prestado por nuestro personal de ventas como el personal técnico cuando se trata de encontrar soluciones a problemas en aplicaciones especiales.
Queremos convertirnos en un verdadero "socio" del cliente; queremos aportar soluciones, queremos hacerlo con la mayor eficacia posible y con la mayor rapidez en la entrega.
La cuestión de la sostenibilidad y la eficiencia también es de vital importancia para nosotros. Esto es lo que deben garantizar nuestros productos, un valor real para el cliente que debe traducirse en una ventaja.
Por ejemplo, con la introducción de nuestras últimas juntas que pueden adaptarse a más fluidos y aplicaciones, podemos reducir el inventario del cliente que puede utilizar una solución para más máquinas.
Echemos un vistazo al futuro, ¿cuáles son las perspectivas y los próximos objetivos?
Mark Strik: Queremos seguir creciendo. El impulso para seguir ampliando la cartera de productos y el nivel de calidad es el concepto que ha demostrado tener éxito..
Fulvio Colombo: Expansión interna. Sin duda, pero también geográficamente, todavía hay varias zonas que tienen mucho margen de desarrollo. Estoy pensando en las economías emergentes, desde Sudamérica hasta Asia, por ejemplo. Y a ciertos sectores que resultan cada vez más interesantes, por ejemplo el de las máquinas de RENDERING, es decir, de tratamiento de residuos animales para producir harinas de huesos.
Mark Strik: Son muchas las metas a las que aspiramos, pero dados los resultados que hasta ahora han superado nuestras expectativas, sólo podemos dirigir nuestros recursos y nuestra pasión en la misma dirección que hace 20 años. Y como decimos nosotros, "el cielo es el límite…”.
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