Dans les coulisses de Johnson-Fluiten : la force d'un partenariat multinational et multiculturel
En 20 ans d'activité, Johnson-Fluiten, entreprise leader dans le secteur des joints tournants, a prouvé l'excellence de ses solutions : la large gamme de produits, capable de satisfaire les exigences les plus élevées dans de nombreuses applications différentes, est associée à la capacité de fabriquer des joints tournants rapidement et sur mesure, en fonction des besoins spécifiques des clients.
L'entreprise est le résultat d'une joint venture entre deux sociétés bien établies dans le secteur, Fluiten Italia Spa et Kadant Johnson : dans cette interview, Fulvio Colombo, directeur général de Fluiten Italia Spa, et Mark Strik, vice-président pour l'Europe du secteur Flow Control de Kadant Johnson, décrivent la genèse, la croissance et les perspectives de l'entreprise, vingt ans après la fondation de Johnson-Fluiten
Une collaboration synergique entre deux entreprises différentes qui devient une étude de cas réussie pour les entreprises industrielles. L'histoire, les opportunités, le marketing et l'innovation, le passé et l'avenir de Johnson-Fluiten Srl révèlent ce qui a conduit cette joint venture à devenir une entreprise avec une marque forte et une proposition unique dans l'industrie des joints rotatifs.
Johnson-Fluiten est présent sur le marché des joints tournants depuis 20 ans et est aujourd'hui bien connu et apprécié, mais tout le monde ne connaît pas ses origines. Comment est née la collaboration entre Kadant et Fluiten ?
Fulvio Colombo: J'ai entendu cette histoire de nombreuses fois... Il y a environ 22 ans, à la fin d'un long voyage d'affaires, en attendant le vol de retour, dans un bar de Naples devant un café, mon père, Delfo Colombo, s'est retrouvé à discuter avec son directeur commercial, Rino Campaniello, de la gamme de produits proposée sur le marché.
Les joints mécaniques constituaient le cœur de métier de Fluiten Spa, et la production de joints tournants représentait une partie intéressante et croissante de l'entreprise, qui nécessitait une certaine réflexion.
La gestion commerciale de cette gamme de produits constituait un défi pour l'entreprise, qui ne disposait pas d'une structure de vente et de marketing dédiée à ce marché, car les clients cibles n'étaient pas les mêmes que pour les joints mécaniques.
En réfléchissant à la situation des différents acteurs, on s'est rendu compte qu'un nom souvent associé aux joints rotatifs était "Johnson", mais que ce nom n'était pas présent parmi ceux des concurrents directs cités par les clients.
Mark Strik: La Johnson Corporation était déjà connue comme un leader mondial dans la production de joints rotatifs à vapeur, principalement utilisés dans les papeteries, où le nom "Johnson" était synonyme de "joint rotatif". Grâce à son vaste réseau de vente, tous les pays les plus industrialisés avaient facilement accès aux produits et services liés à la vapeur. Il manquait toutefois un savoir-faire spécifique et des lignes de produits pour répondre aux besoins du marché industriel qui, en raison de ses applications particulières, faisait appel à différents fluides tels que l'huile, l'eau et l'air.
C'est pourquoi les deux entreprises ne s'étaient jamais rencontrées ; elles fabriquaient toutes deux des joints rotatifs, mais avec des caractéristiques différentes, pour des clients différents. Le développement du secteur industriel, en particulier en Europe, était trop intéressant pour ne pas faire partie des objectifs d'expansion de l'entreprise.
Au début des années 1990, nous avions donc deux entreprises sur le même marché, avec des produits, des cultures, des tailles et des besoins différents. L'idée d'un projet commun a-t-elle été difficile à concevoir ?
Fulvio Colombo: Ce sont précisément ces différences qui ont permis les premiers contacts ; le fait de ne pas être des "concurrents directs" signifie qu'il n'y a pas de rivalité et, après peu de temps, l'idée qu'il serait possible de "se compléter" a commencé à prendre forme. Fluiten cherchait les bonnes ressources à déployer pour promouvoir ses joints tournants et servir ses clients sur un marché de plus en plus international, en s'appuyant sur l'excellence technique du produit, la flexibilité de la production et une longue histoire dans le secteur des machines industrielles.
Mark Strik: Johnson, de son côté, cherchait à développer de nouveaux produits adaptés à un marché industriel en dehors de l'industrie dans laquelle elle était leader. La décision de créer une équipe technique pour produire une gamme performante de joints tournants semblait être un processus complexe et long, car l'entreprise n'avait pas de savoir-faire spécifique sur les différentes applications industrielles visées. Il a été plus facile que prévu de comprendre les qualités de chacun et de travailler ensemble pour atteindre des objectifs communs.
Fulvio Colombo: Exactement. Les objectifs commerciaux étaient complémentaires, mais ce qui a permis à cette synergie de se développer et de prendre forme, c'est sans aucun doute l'état d'esprit commun. Les entreprises ont réalisé que la compatibilité était profonde : étant toutes deux des entreprises "familiales", elles partageaient des valeurs, des idéaux, une éthique et une approche du travail.
Mark Strik: Disons qu'il y a eu un "feeling" immédiat au niveau personnel... Je dirais que compte tenu des similitudes, dès que l'idée d'un éventuel projet commun a émergé, tout le monde a aimé l'idée. Le chemin qui a conduit à la naissance de Johnson-Fluiten a été remarquablement rapide et facile. Les premières années ont été passionnantes pour toute l'équipe!
Quels sont les moments les plus mémorables que vous retenez de ce long voyage qui dure depuis 20 ans?
Mark Strik: L'un des moments les plus excitants a été celui où l'entreprise a dépassé les 10 millions de chiffre d'affaires. Il s'agit d'une croissance d'environ quatre fois le volume initial... atteindre ce montant semblait impensable. C'était la preuve que la passion et l'engagement dans un projet peuvent le rendre fructueux et conduire à des résultats incroyables.
Fulvio Colombo: Je crois que l'acquisition de Johnson par KADANT en 2005 a également été un événement clé. Une grande multinationale cotée en bourse absorbant l'entreprise avec laquelle nous avions récemment partagé un chemin commun... L'inquiétude initiale s'est ensuite dissipée très rapidement car la relation de confiance mutuelle ne s'est jamais démentie.
En parlant d'entreprise et de marché, qu'est-ce qui a différencié les solutions de Johnson-Fluiten de celles de ses concurrents ? Ces aspects sont-ils toujours valables aujourd'hui?
Mark Strik: Plusieurs aspects ont été, et sont toujours, gagnants dans l'offre de Johnson-Fluiten : la gamme de produits... avec nos joints rotatifs, nous pouvons manipuler tous les types de fluides : eau, huile (diathermique mais aussi hydraulique), liquide de refroidissement, air et vapeur. Cela nous permet de servir avec succès différents marchés : de l'acier aux produits pharmaceutiques, des machines-outils à l'alimentation, et du papier au caoutchouc et au plastique.
Plus spécifiquement, les produits Johnson-Fluiten peuvent être fiers d'un avantage unique : grâce à notre savoir-faire, nous avons développé une solution unique, le "Quick Replacement Design" (QRD). Les accouplements de la série R-RH ont été conçus pour permettre un remplacement rapide de la garniture mécanique sans avoir à démonter le composant de la machine. L'avantage pour les utilisateurs est considérable ; la machine équipée de joints rotatifs QRD bénéficiera de temps de maintenance extrêmement réduits par rapport à la même machine avec des composants standards.
Fulvio Colombo: Un autre facteur clé du succès réside dans l'ADN de Johnson-Fluiten, qui est très similaire à celui de Fluiten. Une part très importante de la production actuelle est représentée par des produits CUSTOM et sur mesure. La différenciation par rapport à la concurrence est une valeur ajoutée qui est toujours reconnue par le marché.
En outre, les joints rotatifs de la série G que nous proposons peuvent se prévaloir de la technologie unique LASER LIFT avec laquelle la garniture mécanique est fabriquée. Cette innovation représente une particularité inégalée dans le monde et rend ces produits particulièrement adaptés à des applications industrielles spécifiques, telles que les machines-outils, qui peuvent bénéficier de cette caractéristique qui améliore les performances de la garniture mécanique.
Quel est le message central de cette marque aujourd'hui ? Comment Johnson-Fluiten reste-t-elle unique dans l'esprit des clients?
Fulvio Colombo: De nos jours, le marché tient beaucoup de choses pour acquises ; tous les utilisateurs attendent, ou plutôt "exigent", que le produit fonctionne et soit performant au plus haut niveau. Il faut bien comprendre que la base de nos joints est la qualité de la production, le soin avec lequel les composants sont fabriqués, puis assemblés et enfin testés est désormais le point de départ de notre concurrence dans le monde de la fabrication.
Le véritable point de différence aujourd'hui est le service.
L'importance de tout ce qui se trouve "derrière" le produit final est particulièrement importante pour nous. Des aspects tels que la rapidité du service de réponse et de réparation, la recherche de solutions personnalisées et l'attention constante portée au client sont pour nous de véritables objectifs.
Mark Strik: Lorsque nous pensons aux produits Johnson-Fluiten, nous voulons être associés à une qualité globale, qu'il s'agisse du service avant et après-vente fourni par notre personnel de vente ou du personnel technique lorsqu'il s'agit de trouver des solutions à des problèmes liés à des applications spéciales.
Nous voulons devenir un véritable "partenaire" pour le client ; nous voulons fournir des solutions, nous voulons le faire aussi efficacement que possible et aussi rapidement que possible en ce qui concerne la livraison.
La question de la durabilité et de l'efficacité est également d'une importance vitale pour nous. C'est ce que nos produits doivent garantir, une valeur réelle pour le client qui doit se traduire par un avantage.
Par exemple, avec l'introduction de nos derniers joints qui peuvent être adaptés à plus de fluides et d'applications, nous pouvons réduire l'inventaire du client qui peut utiliser une solution pour plus de machines.
Regardons l'avenir, quelles sont les perspectives et les prochains objectifs?
Mark Strik: Nous voulons poursuivre notre croissance. La volonté d'élargir sans cesse le portefeuille de produits et les normes de qualité est le concept qui a fait ses preuves.
Fulvio Colombo: Expansion interne. Certainement, mais aussi géographiquement, il y a encore plusieurs régions qui ont une grande marge de développement. Je pense aux économies émergentes, de l'Amérique du Sud à l'Asie par exemple. Et à certains secteurs qui s'avèrent de plus en plus intéressants, par exemple celui des machines RENDERING, c'est-à-dire pour traiter les déchets animaux afin de produire de la poudre d'os.
Mark Strik: Nous visons de nombreux objectifs, mais compte tenu des résultats dépassant nos attentes jusqu'à présent, nous ne pouvons qu'orienter nos ressources et notre passion dans la même direction qu'il y a 20 ans. Et comme nous le disons, "sky is the limit...".
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