Dietro le Quinte di Johnson-Fluiten: La Forza di una Partnership multinazionale e multiculturale
In 20 anni di attività, Johnson-Fluiten, azienda leader nel segmento dei giunti rotanti per l’industria, ha dimostrato ampiamente l’eccellenza delle sue soluzioni: l’ampia gamma di prodotti, in grado di soddisfare la maggior parte delle esigenze in svariati settori applicativi, e completata dalla capacità di realizzare rapidamente giunti rotanti ad hoc in base alle specifiche richieste dei clienti.
L’azienda è il risultato di una joint venture fra due realtà storiche del settore, Fluiten Italia Spa e Kadant Johnson: in questa intervista Fulvio Colombo, Direttore Generale di Fluiten Italia Spa, e Mark Strik, Vice Presidente per l’Europa del settore Flow Control di Kadant Johnson, a vent’anni dalla fondazione di Johnson-Fluiten descrivono genesi, crescita e prospettive dell’azienda.
Una collaborazione sinergica tra due diverse aziende che diventa un caso studio di successo per il business del settore industriale. La storia, le opportunità, il marketing e l’innovazione, il passato e il futuro di Johnson-Fluiten Srl rivelano cosa ha portato questa joint venture a diventare un’azienda con un forte brand e un’offerta unica nel panorama dei giunti rotanti.
Johnson-Fluiten è presente da 20 anni nel mercato dei giunti rotanti, ormai è una realtà nota e apprezzata, ma non tutti ne conoscono le origini. Com’è iniziata la storia della collaborazione fra Kadant e Fluiten?
Fulvio Colombo: Ho sentito raccontare molte volte questa storia… Circa 22 anni fa, alla fine di lungo viaggio di lavoro, aspettando il volo per tornare a casa, in un bar di Napoli di fronte ad un caffè, mio padre, Delfo Colombo si trovò a discutere insieme al suo direttore commerciale, Rino Campaniello, a proposito della gamma di prodotti che veniva proposta al mercato.
Le tenute meccaniche rappresentavano il core business della Fluiten Spa, e la produzione dei giunti rotanti era una parte interessante e in crescita all’interno dell’azienda, e questo richiedeva delle riflessioni.
La gestione commerciale di questa gamma di prodotti rappresentava una sfida per l’azienda che non aveva una struttura di vendita e marketing dedicata a questo mercato, visto che la clientela di riferimento non era la medesima delle tenute meccaniche.
Riflettendo sulla situazione dei diversi player ci si è accorti che un nome spesso associato ai giunti rotanti era “Johnson”, ma lo stesso nome non era presente tra quelli dei competitor diretti presenti dai clienti.
Mark Strik: La Johnson Corporation era già conosciuta come leader mondiale nella produzione di giunti rotanti per vapore, che venivano impiegati soprattutto nelle cartiere, nelle quali il nome “Johnson” era sinonimo di “giunto rotante”. Grazie alla presenza capillare della sua rete commerciale, tutte le nazioni maggiormente industrializzate avevano facile accesso ai prodotti e all’assistenza per la gestione del vapore.
Quello che mancava era però un know-how specifico e delle linee di prodotti per affrontare il mercato industriale che, per le sue peculiari applicazioni, faceva uso di fluidi diversi quali olio – acqua e aria.
Per questo motivo le due aziende non si erano mai trovate faccia a faccia; entrambe realizzavano giunti rotanti ma con caratteristiche diverse per clientele differenti. E lo sviluppo del settore industriale, soprattutto quello europeo, era troppo interessante per non essere uno degli obiettivi di espansione commerciale dell’azienda.
Nei primi anni ’90 abbiamo quindi nello stesso mercato due realtà aziendali con prodotti, culture, dimensioni e necessità diverse. Quanto è stato difficile giungere all’idea di un progetto comune?
Fulvio Colombo: Proprio queste differenze hanno permesso i primi contatti; non essendo “concorrenti diretti” non c’era un rapporto di competizione e, dopo poco tempo, l’idea che sarebbe stato possibile “completarsi a vicenda” ha cominciato a prendere corpo. Fluiten cercava di trovare le giuste risorse da mettere in campo per poter promuovere i propri giunti rotanti ed assistere i clienti in un mercato sempre più internazionale, potendo contare sull’eccellenza tecnica del prodotto, la flessibilità produttiva e una lunga storia nel mondo della meccanica industriale.
Mark Strik: Johnson, dal canto suo, aveva come obiettivo quello di sviluppare nuovi prodotti adatti ad un mercato industriale diverso da quello nel quale era leader. Il processo di creazione di un team tecnico che realizzasse una gamma di giunti rotanti di successo appariva particolarmente lungo e difficoltoso, dato che l’azienda non possedeva un know-how specifico sulle diverse applicazioni industriali target. Capire le rispettive qualità e lavorare insieme per raggiungere gli obiettivi comuni è stato più facile del previsto.
Fulvio Colombo: Esatto. Gli obiettivi di business erano complementari, ma l’aspetto che ha permesso a questa sinergia di crescere e prendere forma è stata sicuramente la comune mentalità. Le aziende hanno capito che la compatibilità era profonda: essendo entrambe realtà “famigliari” condividevano valori, ideali, etica e approccio al lavoro.
Mark Strik: Diciamo che c’è stato subito “feeling” a livello personale… Nel senso che viste le similitudini, appena è emersa l’idea di un possibile progetto comune, l'idea è piaciuta a tutti. Il percorso che ha portato poi alla nascita di Johnson-Fluiten è stato particolarmente veloce e semplice da affrontare. I primi anni sono stati a dir poco entusiasmanti per tutto il team!
Quali sono stati i momenti più significativi che ricordate di questo lungo percorso insieme che dura da vent’anni?
Mark Strik: Uno dei momenti più emozionanti è stato quando la società ha superato i 10 milioni di fatturato. Stiamo parlando di una crescita di circa 4 volte rispetto al volume iniziale… arrivare a questa cifra sembrava impensabile. È stata la dimostrazione che mettere passione e serietà in un progetto possono renderlo vincente e portare a risultati incredibili.
Fulvio Colombo: Credo che anche l’acquisizione di Johnson da parte di KADANT, avvenuto nel 2005, sia stato un evento fondamentale. Una grande multinazionale quotata in borsa che assorbe l’azienda con cui avevamo da poco condiviso un percorso comune… La preoccupazione iniziale poi si è dissolta molto in fretta poiché il rapporto di fiducia reciproca non è mai venuto a mancare..
Parlando di business e di mercato, cosa ha distinto le soluzioni Johnson-Fluiten dalla concorrenza? E questi aspetti sono ancora validi oggi?
Mark Strik: Ci sono diversi aspetti che sono stati, e che sono ancora, vincenti nell’offerta di Johnson-Fluiten; la vastità della gamma di prodotti per cominciare… con i nostri giunti possiamo coprire le esigenze di gestione di tutti i tipi di fluido: acqua, olio (diatermico ma anche idraulico), refrigerante, aria e vapore. E questo ci permette di servire con successo mercati eterogenei; dal siderurgico al farmaceutico, dalle macchine utensili all’alimentare e dalla carta alla gomma e plastica.
Entrando più nello specifico, i prodotti Johnson-Fluiten possono vantarsi di un benefit esclusivo; grazie al nostro know-how abbiamo sviluppato una soluzione unica; il “Quick Replacement Design”(QRD). I giunti della serie R-RH sono stati progettati per consentire una rapida sostituzione della tenuta meccanica senza dover rimuovere il componente dalla macchina. Il vantaggio per chi utilizza questi giunti rotanti è considerevole; la macchina che equipaggia giunti con QRD potrà beneficiare di tempi di manutenzione estremamente ridotti rispetto alla stessa macchina con componenti standard.
Fulvio Colombo: Un altro fattore di successo risiede nel DNA di Johnson-Fluiten, essendo molto simile a quello di Fluiten, una percentuale molto importante dell’attuale produzione è rappresentata da prodotti CUSTOM e personalizzati. La differenziazione rispetto alla concorrenza è un valore aggiunto che viene tuttora riconosciuto da mercato.
Inoltre, la serie G di giunti rotanti da noi proposta può vantarsi dell’esclusiva tecnologia LASER LIFT con la quale è realizzata la tenuta meccanica. Questa innovazione rappresenta una particolarità che non ha eguali a livello mondiale e che rende questi prodotti particolarmente adatti per specifiche applicazioni industriali, come le macchine utensili, che possono beneficiare di questa caratteristica che migliora le performance della tenuta meccanica.
Qual è oggi il messaggio fondamentale di questo brand? In cosa si differenzia Johnson-Fluiten nella mente dei clienti?
Fulvio Colombo: Il mercato oggi considera molte cose come scontate; tutti gli utilizzatori si aspettano, anzi “pretendono” che il prodotto funzioni e performi al massimo. E questo deve essere capito, la base di partenza per i nostri giunti è la qualità produttiva, la cura con cui i componenti vengono realizzati, poi assemblati ed infine testati ormai è la base di partenza con la quale si compete nel mondo dell’industria manifatturiera.
Il vero ago della bilancia ormai è il servizio.
L’importanza di tutto quello che “sta dietro” il prodotto finale è di particolare interesse per noi. Aspetti quali la velocità di risposta e di assistenza per riparazioni, la ricerca di soluzioni personalizzate e l’attenzione costante verso il cliente sono per noi i veri obiettivi.
Mark Strik: Quando si pensa al prodotto Johnson-Fluiten vogliamo che l’associazione sia alla qualità a 360°; sia del servizio pre- e post vendita che viene fornito dai nostri commerciali, sia dal personale tecnico quando si tratta di trovare soluzioni per risolvere problemi su applicazioni speciali.
Noi vogliamo diventare un vero “partner” per il cliente; vogliamo fornire soluzioni, vogliamo farlo nel modo più efficace possibile e nel modo più veloce possibile parlando di consegne. Anche il tema della sostenibilità e dell'efficienza per noi è di vitale importanza. È ciò che devono garantire i nostri prodotti, un valore reale per il cliente che si deve tradurre in un vantaggio. Per esempio con l’introduzione dei nostri ultimi giunti adattabili a più fluidi e applicazioni si può ridurre l’inventario del cliente che può utilizzare una soluzione per più macchine.
Diamo uno sguardo al futuro, quali sono le prospettive e i prossimi obiettivi?
Mark Strik: Noi vogliamo continuare a crescere. La spinta a continuare a incrementare il portafoglio dei prodotti e il livello qualitativo medio è il concetto che ha dimostrato di funzionare.
Fulvio Colombo: Espansione interna. Assolutamente, ma anche a livello geografico, ci sono ancora diverse zone che hanno molto margine di sviluppo. Penso alle economie emergenti, al Sud America all’Asia per esempio. E ad alcuni settori che si stanno dimostrando sempre più interessanti, per esempio quello delle macchine per il RENDERING, cioè per la lavorazione degli scarti animali per la produzione di farina d’ossa.
Mark Strik: Ci sono molti obiettivi ai quali stiamo puntando, ma visti i risultati al di spora delle nostre aspettative ottenuti fino ad oggi, possiamo solo indirizzare le nostre risorse e la nostra passione nella stessa direzione intrapresa vent’anni fa. E come diciamo noi, “sky is the limit…”.
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