Perché vendere un prodotto non basta: come fare la differenza e fornire vero valore aggiunto
La competitività nell’industria manifatturiera è talmente accentuata che la qualità dei prodotti non è più un fattore di distinzione, ma un prerequisito per rimanere sul mercato. Per distinguersi occorre andare oltre la garanzia di un funzionamento perfetto e di massimi livelli prestazionali. Oggi più che mai l’ago della bilancia è il servizio.
Come offrire un supporto che soddisfi e possibilmente superi le aspettative dei clienti per conquistarli e fidelizzarli? Ce ne parla Victor Caronni, Marketing Manager di Johnson-Fluiten e Kadant Johnson Europe.
Come capire quali sono i problemi che richiedono attenzione?
Faccio un esempio concreto; nelle macchine utensili una lubro-refrigerazione non ottimale è sicuramente fonte di inefficienza e cali della performance. Nei casi in cui si verificano problemi, è pressoché sistematico che si rivelino essere dovuti a errori non imputabili al prodotto. Naturalmente i nostri tecnici si attivano subito quando un cliente segnala anomalie di funzionamento, ma i nostri interventi hanno quasi sempre un esito che non sorprende: riscontriamo spesso problematiche nel modo in cui i giunti rotanti sono stati montati.
Per ovviare a questo problema abbiamo creato un dettagliato video 3D con istruzioni di montaggio passo-passo, dedicato specificatamente ai giunti rotanti Serie G, progettati per il settore delle macchine utensili.
Il video guida visivamente i tecnici attraverso la procedura, affrontando complessità spesso trascurate nei manuali tradizionali. Ad esempio, illustra gli strumenti adatti per montare il giunto e gli accessori per gestire correttamente gli eventuali vincoli meccanici, dall’utilizzo di tubazioni flessibili alla loro lunghezza e disposizione ottimale.
Un giunto montato correttamente, massimizza l’efficienza del processo, dura di più grazie alla riduzione dell’usura meccanica e abbatte i tempi di fermo macchina dovuti all’esigenza di effettuare riparazioni.
Qual è l’impegno di Johnson-Fluiten per garantire la qualità dei giunti rotanti?
L’aspetto dei controlli qualitativi è fondamentale per mantenere la nostra posizione sul mercato: non possiamo permettere che dai nostri magazzini escano prodotti difettosi o non conformi alle aspettative dei clienti.
Per questo ogni singolo giunto della serie G viene testato individualmente prima della consegna, con un protocollo molto rigido: il test viene eseguito su un banco prova progettato appositamente per ricreare le condizioni reali di un utilizzo intensivo.
Il fluido viene immesso nel giunto rotante a una pressione di 10 bar per verificare l’integrità della tenuta, mentre l’elettromandrino gira a una velocità di 10.000 rpm riproducendo condizioni operative reali. Dopo il collaudo il giunto viene sottoposto a ulteriori controlli con aria compressa per la verifica delle tenute.
Il cliente che riceve il nostro prodotto può essere tranquillo riguardo al fatto che sarà perfettamente funzionante. GUARDA IL VIDEO DEL NOSTRO TEST!
Quale altra iniziativa è in fase di sviluppo per migliorare l’esperienza dei clienti?
L’ascolto del cliente e l’analisi delle sue necessità sono un nostro punto di forza che chiaramente deve avere come logico seguito la risoluzione dei problemi reali: per questo creiamo contenuti utili in tal senso.
Oggi abbiamo parlato della creazione di video e dei contenuti informativi accessibili con il QR code; ma queste attività fanno parte di un progetto più ampio di sviluppo di contenuti utili e mirati per tutti gli utilizzatori dei nostri giunti, che comprende articoli con case histories, suggerimenti tecnici e guide per prevenire problemi nella gestione dei fluidi.
Ed è interessante sottolineare che la loro realizzazione coinvolge anche i colleghi europei di Kadant Johnson Europe BV. L’obiettivo condiviso è quello di sviluppare strumenti e contenuti che possano essere utili a tutta la rete internazionale di clienti e partner. Ogni video, ogni guida tecnica o miglioramento dei processi nasce con l’intento di creare valore trasversale, supportando concretamente gli operatori ovunque si trovino. In questo modo, l’expertise maturata da Johnson-Fluiten si traduce in un beneficio reale per tutti i mercati in cui operano.
Inoltre, nell'ottica di migliorare l'esperienza dei clienti, stiamo sviluppando un progetto innovativo che porterà alla creazione di una nuova piattaforma web integrata con le nostre attività aziendali globali. Questa soluzione permetterà una gestione ottimizzata delle richieste, risposte ancor più rapide e una maggiore completezza del catalogo prodotti, migliorando significativamente il servizio offerto. Allo stesso tempo, consentirà di snellire e velocizzare le procedure interne, assicurando un reale vantaggio competitivo e benefici concreti per tutti gli utenti.
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Il nostro obiettivo è di lavorare a stretto contatto con i nostri clienti per sviluppare prodotti affidabili, efficienti e tecnicamente avanzati che aggiungano valore migliorando il processo e la qualità del prodotto finale.
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